商业影片制作人如何行销你的影片

人们买的不是商品和服务，他们买的是解决问题的方法。人们习惯于从影片中学习和获得信息。

学会如何销售影片以及如何与顾客进行沟通

虽然说是销售影片，但实际上你没有什么可卖的，除了你自己和你的承诺交付给顾客满足他要求的影片。

不要老把拍片的目标放在获奖上。如果你尽最大努力做出满足客户需要的影片，你就会发现自己已经是赢家了同时还有另一单生意的推荐函在等着你。

企业与电影的关系其实非常密切，他们经常地跟影片打交道。如果你想要获得成功的话，光了解如何制作影片、了解如何利用媒体去传播信息是不够的。你还必须了解如何与需要这些影片的人进行沟通，这样你才可以有机会利用你的创意天赋为他们服务，赚取利润。在商业上，这叫做推销。

首先，你要看一看你必须提供什么。实际上，影片并不是你必须提供的。你要提供的是对问题的解决方法（现在流行语叫痛点），影片只不过作为一种沟通的媒介罢了。对于商业影片制作者来说，很多领域都是需求方比如商业，教育，社会团体，度假中心，政府机构。所有的商业影片都有其用途用于教学，用于促销，用于传递信息等等。

商业是用投资来赚钱。一旦了解到影片有助于解决问题，一个聪明的商人会提供资金来制作影片。你的工作就是去发现影片会在哪些地方有帮助。

各种组织（商业团体，大学，教会，医院）都有内部的沟通需要，如培训员工、沟通政府规章和条文、激励员工，以及在他们中建立一种团队意识，这些就是任何一种组织存在的普遍需要。

每个公司都是一个潜在客户。首先，要从一张你所在地区的公司名单着手。查阅电话簿，展会名录，商业名单，或全球5000富豪或贸易名单即可得到你所要的信息。有一些公司，从其规模和发展上来看，将成为明显的未来客户。当然，如果这些公司中需要使用影片，可能已经有其它的影片制作人拜访过他们。但你并没有什么损失，你一样有机会可以向他们提供服务。目前可能你能提供的东西他们都有，但如果你不和他们进行接触，你将永远也不会知道这一点，也不会知道什么时候会有机会。

别忘了结合一些行业特有的周期性预算。比如说，纺织工业一年有两次最忙的时候，因此不得不在春季和秋季介绍它们的新产品。汽车制造商也是在春季和秋季推出新产品。在夏季的时候，休闲娱乐行业是明显的销售期，冬季也是如此。制作方面的预算在这些销售期之前就必须确定好，所以你的市场工作永远得与潜在客户的预算期一致，而不是和销售期一致。努力去开拓未来，即使你的潜在客户当下什么都没有，但在宣传方面的钱终究是得花的。

寻找机会开始沟通

一种开始沟通的方法就是打电话给总机询问或在接待处进行询问：

我可以和培训部门经理谈一谈吗？

谁是销售部门的主管？

我希望和负责公共关系的人谈谈。…等等。这可能会需要时间，但一旦他们明白你是要向某人来显示才华时，绝大多数人都会帮助你。

在每个公司内，都可能会有好几个需要用到影片的部门。你会发现这些部门的名称很繁多市场部，公关部，媒体部，发展部但他们的目的都是相同的：解决沟通问题。在这些部门中，你会找到一个或更多有希望开展业务的对象。他们可能直接和你打交道，同时也可能通过一个中介部门提出要求。不要忘了，对你来说，在一个公司里你能找到一个发展对象就会有第二个。

为了接触到公司里的这些独立单元，你首先需要通过公司的组织找到你认为需要影片的那个分支。

获得潜在客户的第二种方法是向他们提出能有效解决问题的途径，这需要进行大量的准备工作。看看年度报告，商业报告和杂志。它们都会告诉你现存的商业问题是什么。它们会激发你的灵感，帮你提出一个建议。一旦你有了一些想法，给公司打电话，直到你找到愿意和你进行简短讨论的人。如果他看起来对你的意见有兴趣，你就可以给他整个的提议来进行更深入的研究。

如果客户公司对你的特别提议不感兴趣，你要把自己扮演成对解决它们的问题很感兴趣的人，这就可以帮你开展工作了。

首次面谈

在你坐在潜在客户的办公桌之前，你得先必须清楚你为什么要和这个人见面。当然，你得先介绍你自己，而且如果条件允许，介绍你的一些工作和案例。但是不能仅仅局限于此，发散性的谈话有助于了解这家公司的现实，比如他们有着什么样的沟通需求，这些需求如何解决，以及现在和你面谈的人是否有能力或影响力来决定雇佣你。

当你第一次遇见某些人时，你就有机会和他开始长期的业务关系。你知道你可以做什么，你有机会去发现自己可以为将来的客户做些什么，前提是知道你未来的客人的需要，你才可以去做。

你必须首先了解客户在想些什么，他们是怎样运作的，他们的业务是怎样的，他们是怎样做决定的。

解决交流问题有两种途径。一种是让客户控制谈话的局面；你可以谈谈你自己，你的想法，你以前处理其它类似案例的成功经验等等。这种方法称不上好。另一种更有效的方法是你自己控制谈话的节奏，你可以帮助你自己去关注问题的所在。听听客户要说什么，并向他提出问题，弄明白客户的真实想法和诉求。但这样还不够，你还必须帮助客户真正了解这些需求并使他们达成一致意见。只有你做到了这一点，你才可以开始谈解决的方法。可能在你开始谈到影片之前，你不得不进行好几次会面，这些只是解决问题的中间环节。

在确定客户的需要方面，良好的沟通技巧是非常重要的。销售需要特殊的技巧，而这种技巧你可能从未曾考虑过。牢牢记住，你的工作就是解决客户的问题。你用你的方式理解这个问题；而客户则有可能用其它的方式理解这个问题。你得学会仔细地倾听，并且巧妙地问问题，这样对于双方就如何解决问题可以达成共识。你可能会由此做一个很棒的影片；但是如果你的客户不满意，这也就是你的最后一部影片了。

趋近

在与潜在客户进行第一次会面的最后，如果你想要继续和他们开展工作并制作一部影片，就必须采取一些行动。这也是你继续对局面的控制。在商业上，行动中的这一点被称为趋近(Close)。

它的意思就是你必须让你的潜在客户同意去做一些事。也许你不得不建议下面一步该怎么做。可能是写一个计划书，和其它人会面或继续讨论你将如何帮助该公司。你得做点什么，不然的话，你就会失去这个潜在的客户。

如果你继续对这个客户开展工作，你会发现在前进道路上的每一点，都有一些方面必须要采取一些行动。比如说，在你提出一项提议时，都得去问：下面我们是不是该继续这个问题或你同意这个提议吗？

当你要采取一个积极的行动而对方不同意时，别放弃。首先，用一定的时间弄明白为什么你的客户不同意。可能是你的提议不能很清楚地解决他的问题。如果是这种情况，就好办了：再写一个提议好了。又或许是客户没有被说服，或者他还不完全肯定你能承担这个任务。这种情况下，你可以问一问客户，找出他的疑惑并对症下药。不管你怎么做，别让客户的不把你挡回去，除非你找出原因。如果你找出了原因，趋近它就是说，采取行动来获得他的同意。

在拍摄影片之前和之中

你将不得不继续与你的金主的人打交道…你得想办法让你的提议获得批准和落实。就算你的客户和你一样了解对影片创作和技术方面的事，在拍摄过程中的你也得和他们谈谈，也许这些人在资金使用上与你有不同的观点。

记住，你客户的公司并不需要影片如何如何华丽，只要它解决问题就行了。你的影片必须以物有所值的方式解决那些问题：这个公司会卖出更多产品吗？他们会更好地培训员工吗？现在地他们能和更多的人以更有效的方式交流信息吗？影片对公司职员是否有足够的激励作用而值回制作的花费？

所有这些问题都以这样或那样的方式与利益相关。如果这个公司可以销售出更多的货物，提供更多的服务，做更多的工作，用视听方式传播更多的信息，如果能得到更多的回报，超出它在你的影片上的花费，这就是对方真正感兴趣的痛点。

一部影片可能是你的最终产品，但却不是他们的最终需要…影片只是你给他们的一种媒介，可以帮助他们解决内部的和外部的沟通问题。

总而言之

寻找和维持客户是一个连续的销售过程。即推销了自己，然后通过了一系列的逻辑步骤来实现制作一部影片的商业活动。

首先，你得决定潜在的工作会在什么地方。其次，你得找到要交谈的人。在你看到这个人之前，你就得在两个方面做一些额外的工作。尽可能多了解你的客户的组织设置和沟通需求。然后，决定你必须和他谈什么，你怎样恰当地表明你的意思。

当你与客户见面时，你要通过一系列的步骤，包括提问题和倾听，发现对方和公司的沟通需求。一旦你深入了解了这些需求，你就得把自己扮演成一个制片人，一个能为他解决问题的人。如果客户看起来反应良好，你就得趋近他，确定一下何时再次碰头，就公司的计划或需求进行更多的讨论。

如果最终你获得了一个案子，你要写一份和你的客户共同商讨出的计划书。甚至你也许还得写第二份并不停修改，详细阐明公司会获得的商业利益。

最后，在开始制作影片（视频制作）之前，你还需要签一份合同，到了这个时间点，你的推销工作还没有结束。即使之后你把绝大多数精力都集中在影片的制作上，你仍然还得与你的客户保持密切的联系，报告影片的最新进展，确保制作中的需求会被批准和落实。

推销一部影片和制作一部影片非常相似；每一个环节都需要考虑，以使客户看到符合他们要求的影片。制片人总喜欢把自己想象成为艺术家，脱离商品世界。但是不管推销的概念看起来多么异端，也仍然是一项需要学习和不断提升的技巧。

你的名望一直取决于你的最后一个影片做得怎么样。事实就是这样。